چگونه تماس بازاریابی تلفنی را شروع کنیم؟

بازاریابی تلفنی، نوعی بازاریابی مستقیم بدون استفاده از واسطه ها است.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی اهداف زیادی دارد. یکی از اصلی ترین آنها تسهیل ارتباط با مشتریان بالقوه، ساده سازی فرآیند فروش و دریافت سریع اطلاعات به طور مستقیم از مصرف کنندگان است.

بازاریابی تلفنی شامل وظایف زیر است:

• یافتن نیازهای مشتریان بالقوه

فرض کنید صاحب یک شرکت هستید و می خواهید خدمات خود را به یک شرکت خاص ارائه دهید. اما ابتدا باید دریابید که آیا این شرکت کالاهای شما را نیاز دارد یا خیر. انجام این کار دشوار نیست زیرا با پرسیدن چند سوال ساده می‌توانید به هدف خود برسید.

• بررسی و به روزرسانی داده های مربوط به مشتریان در ادوار زمانی مختلف

هرچند وقت یکبار، داده‌های مشتریان بالقوه بررسی می شوند تا مشخص شود که آیا ارائه محصولات/خدمات به آنها هنوز هم منطقی است یا اینکه دیگر در حوزه مربوطه کار نمی کنند.

• نظرسنجی و پرسشنامه

این روش ها اغلب برای یافتن اینکه آیا عرضه یک محصول جدید در بازار منطقی است یا خیر استفاده می شود. این روند به مشتریان نشان می دهد که نظر و پیشنهادات و انتقادات ایشان برای شما و برندتان بسیار حائذ اهمیت است. علاوه بر این، فرصتی عالی برای تماس مجدد برای بررسی نتایج نظرسنجی پس از مدتی است.

• ایجاد ارتباط بین مدیر شرکت و مشتری

پس از تصمیم گیری، اپراتور بازاریابی تلفنی مشتری را به مدیر فروش وصل می کند.

• خدمات پس از فروش

پس یک فروش موفقیت آمیز، مشتری نباید فراموش شود. وفاداری آنها به شرکت افزایش می یابد اگر کارمندی از طرف شرکت به ایشان تعطیلات مناسبتی یا تولد را تبریک بگوید. و در خرید بعدی تخفیف خوبی به آن‌ها ارائه دهد.

برای یادگیری شیوه‌ی صحیح مذاکره با مشتریان چه به صورت حضوری و چه به صورت تلفنی، بهترین راهکار، شرکت در دوره‌ی مذاکره‌ آکادمی کسب و کار بازار است.

انواع بازاریابی تلفنی

چند شکل از انواع بازاریابی تلفنی عبارتند از:

• تماس های خروجی
• تماس های ورودی
• جذب مشتری
• تماس های فروش

دوره فروش تلفنی آکادمی بازار کمک می کند تا بتوان تاثیر گذاری بسیار بهتری روی مشتریان جهت اقناع آنها و کمک به تصمیم گیری در خرید آنها داشت .

چگونه متن (اسکریپت) بازاریابی تلفنی بنویسیم؟

نوشتن اسکریپت بازاریابی تلفنی با دانستن هدف تماس آغاز می شود. هر کمپینی که انجام می دهید به اسکریپت تماس منحصر به فرد خود نیازمند است، زیرا هر کمپین هدف منحصر به فردی دارد. پس از شناسایی هدف تماس، می توانید شروع به نوشتن اسکریپت کنید.

• همیشه بهترین کار این است که تماس را با معرفی خود و شرکتی که نماینده‌ی آن هستید شروع کنید.
• بعد، در نظر بگیرید که چه اطلاعاتی می خواهید از گیرنده تماس دریافت کنید.
• سپس، هدف تماس را بیان کنید.
• بازخورد مشتری در مورد محصول یا خدمات را یادداشت کنید.
• در آخر، تماس بعدی خود را با آنها یا نحوه تماستان را به آنها یادآوری کنید و از آنها برای وقتی که در اختیارتان گذاشته‌اند تشکر کنید.

5 مرحله‌ی آسان برای شروع تماس بازاریابی تلفنی:

هر بازاریابی تلفنی موفق با دانستن نحوه ایجاد یک مکالمه بازاریابی تلفنی خوب و بی عیب شروع می شود. تنها با پنج مرحله، هر کسی می‌تواند در کمترین زمان این موارد را در فرآیند بازاریابی تلفنی خود پیاده کند. هنگامی که این مراحل را به اجرا درآورید، به سرعت مزایای آن را تجربه خواهید کرد.

مرحله 1: یک لیست تماس سرد خوب داشته باشید

مکالمات بازاریابی تلفنی موفق، با لیست های تماس سرد خوب شروع می شود که با اهداف فروش مرتبط است. لیست های تماس سرد هدفمند معیارهای مخاطب هدف شما را در نظر می گیرند. مخاطبان هدف شما افرادی خواهند بود که واجد شرایط خرید محصول و مایل به خرید آن هستند. قبل از اینکه لیست تلفن خود را دریافت کنید، باید لیستی از معیارها را برای مخاطبان هدف خود ایجاد کنید. با پرسیدن این سوالات شروع کنید:

• چه گروه سنی محصول/خدمات ما را خریداری می کند؟
• چه جمعیتی محصول/خدمات ما را خریداری می کند؟
• میانگین درآمد مشتریان فعلی ما چقدر است؟
• مشتریان فعلی چه شغلی دارند؟ در کدام صنعت؟
• چرا مخاطبان هدف ما به این محصول/خدمات نیاز دارند؟

این سؤالات بسته به محصول یا خدماتی که می خواهید بفروشید متفاوت خواهد بود، اما پرسیدن سؤالات مانند این به شما کمک می کند مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

هنگامی که مخاطبان مورد نظر را مشخص کردید، می توانید لیست تلفن های مورد نظر را بررسی کنید که با معیارهایی که تعیین کرده اید مطابقت داشته باشد. این امر، فروش را بسیار آسان‌تر کرده و احتمال رد شدن آن را بسیار کمتر می‌کند، بنابراین زمان کمتری را نیز تلف خواهید کرد.

مرحله 2: یک لحن مطمئن ایجاد کنید

رعایت آداب برقراری تماس، شامل داشتن لحن مطمئن و واضح است. حرف شما باید کاملا شنیده و فهمیده شود. همچنین زمانی که از خود مطمئن هستید به ارزش محصول و شرکت اعتماد دارید. لحن صدایی مطمئن، مشتری را برای آنچه می فروشید مطمئن می کند. همچنین باعث می شود که آنها احساس راحتی کنند و سؤالات خود را بپرسند و نگرانی های خود را بیان کنند.

توجه داشته باشید که مرز باریکی بین صدای مطمئن و صدای متکبر و خشن وجود دارد. مطمئن شوید که زیاده‌روی نمی‌کنید و به آنها فرصت دهید تا صحبت کنند. همچنین، مطمئن شوید که ذهنیت مفیدی را برای جلوگیری از متکبر بودن در نظر داشته باشید.

مرحله 3: به مشتری توجه کنید

چند راه برای جلب توجه مشتری و جذب آن‌ها وجود دارد. اول از همه، در هر مکالمه ای که با آنها دارید مهربان باشید. سپس، همانطور که مکالمه ادامه دارد، سؤالاتی بپرسید و به سؤالات آن‌ها داشته باشند پاسخ دهید. مطمئن باشید که تمام وقت خود را صرف صحبت کردن نمی کنید زیرا این امر باعث می شود مشتری تمرکز خود را از دست بدهد.

آنها را با سوالاتی درگیر کنید که پاسخش بیش از یک کلمه باشد، از این طریق شما نیز از آنها اطلاعاتی دریافت خواهید کرد. به آنها از طریق یک کمپین بازاریابی ایمیلی یا رسانه اجتماعی شرکت، پیام یا تبلیغ محصولات و خدمات را ارسال کنید. در نهایت، از طریق تماس های خود با مشتریان خدمات و محصولات را به ایشان ارائه دهید.

مرحله 4: ارتباط مناسب ایجاد کنید

ایجاد ارتباط بین شما و مشتری با ایجاد اعتماد از طریق پاسخ دادن به سوالات، رسیدگی به نگرانی ها و برآوردن نیازهای آنها آغاز می شود. افراد زمانی به مشتری تبدیل می شوند که معتقد باشند یک کسب و کار دارای خدمات و محصولات ارزشمندی است و میتواند از خرید خود راضی باشند. ایجاد این ارتباط می تواند بیشتر از آنچه فکر می کنید طول بکشد. به خاطر داشته باشید که 80 درصد از فروش ها پس از پنجمین تماس با مشتری انجام می شود. بنابراین پیگیر باشید و به پرورش سرنخ های خود ادامه دهید.

مرحله 5: یک کال تو اکشن(  Call to Action) تنظیم کنید

بعد از اینکه با مشتری مکالمه کردید، باید یک «کال تو اکشن » ایجاد کنید. این کار می‌تواند فرصت دادن به مشتری جهت فکر کردن یا گرفتن زمان برای رفتن به مرحله بعدی در مسیر فروش اشاره دارد. می‌توانید مثلا جلسه ای برای هفته بعد از اولین تلفن تدارک ببینید، یا برای مشتریان یک تخفیف یا خدمات ویژه در نظر بگیرید و این امکانات را از طریق ایمیل به ایشان اطلاع رسانی کنید.

دستاوردهای دوره بازاریابی و فروش تلفنی

• شناخت تفاوت بازاریابی تلفنی با سایر انواع بازاریابی
• تکنیک های ارتباطات تلفنی
• یادگیری نحوه پاسخگویی به تماس های مشتریان
• تکنیک های شروع مکالمه و اتمام مکالمه اثر بخش
• شناخت نحوه بکارگیری صدا و لحن فروشنده
• فراگیری قدرت کلام و بیان موثر
• شناخت تمهیدات حین مکالمه تلفنی
• آشنایی با روش های مختلف معرفی محصولات و خدمات

استاد احمد محمدی سخنران، مدرس و مشاور کسب و کار و دوره‌ی بازاریابی و فروش تلفنی آکادمی بازار، مهندس صنایع (تحلیل سیستمها)، کارشناسی ارشد (بازاریابی) MBA، دکتری (بازاریابی) DBA

کارآفرین و بنیان گذار آکادمی بازار با 1,000,000 کاربر، موسس استارت آپ ستاره یاب، 20 سال سوابق کاری (اجرایی ، تدریس و مشاوره) در بیش از 150 برند و 20 صنعت بزرگ کشور، محقق، مدرس و مشاور ی مسلط به فضای کسب و کار کنونی ایران، برگزاری صدها سمینار و دوره های متعدد در حوزه بازاریابی فروش، کسب و کار ، توسعه فردی و توانمند سازی کارکنان،

عضو انجمن بازاریابی ایران و اروپا، پرورش بیش از 20,000 فروشنده، 10,000 ویزیتور، 7,000 نماینده فروش و برگزاری 150,000 ساعت آموزش در 31 استان کشور، کارشناس رادیو اقتصاد

نویسنده و مترجم چند کتاب از جمله: “کتاب خلق برند برتر”، انجام بزرگترین کار تحقیقاتی در حوزه فروش ایران جهت شناخت فرهنگ فروشندگی با جامعه آماری چند هزار فروشنده و… هستنند.

شما میتوانید با استفاده از تجربیات و علم دکتراحمدی، در حیطه‌ی بازاریابی و فروش، عالی عمل کنید.